現役プランナーが解説！結婚式の見積もりを値切るコツ3選

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こんにちは。藤井かなこです。

ウェディングプランナー歴6年、これまで担当した婚礼数は300組以上になります。

ブライダルフェアの見積もり交渉術で悩んでいる方は、現場で見ていると本当にたくさんいらっしゃいます。

プレ花嫁

値切るって聞くだけで、プランナーさんに嫌われそうで怖いです…

藤井かなこ

その気持ちはとてもよく分かります。だからこそこの記事では、値切ることをせず安い見積もりを貰うコツを3つお伝えします。

そもそも結婚式の見積もりは、値切り交渉をしたところで大きな割引を貰うことは出来ません。せいぜい10万円の割引を貰えたら充分頑張ったほうです。

しかしこの記事で紹介する内容であれば、交渉せずに100万円の割引を貰うことも可能です。コツさえ分かれば誰でも出来る方法なので、是非実践して下さい。

そのうえで、「やっぱり自分でも交渉してもう一段下げたい」という方のために、後半では交渉の切り出し方・タイミング・言い方・NG行為まで、プランナーの目線で詳しくまとめました。

・そもそも結婚式の見積もりは値切れる？

先に結論をお伝えすると、結婚式の見積もりは相談次第で下がることのあるものです。結婚式には洋服や家電のような定価がなく、料理やドレスなどの項目に加えて、季節・曜日・時間帯・人数・日柄などによって合計金額が変わるからです。

現場で見ていると、最初に出す見積もりは、式場側も「多少の調整が入るかもしれない」ことを見込んで作られているケースが多いと感じます。また式場には空き日や月ごとの目標があり、空いてしまう日を埋めたいという事情も金額に影響します。

プランナーさん

正直に言うと、空きを残すくらいなら、多少割り引いてでも契約を取りたいというのが式場側の本音です。ただ、こちらから言い出すことはまずありませんけどね。

ただし、割引が入ると聞いて「値引き額が大きいほど得」と考えてしまうのは要注意です。見積もりの中身が最低限のランクで組まれていると、あとから料理や衣装をランクアップして、結局は値引き前と同じ金額になることもあります。だからこそ、次の3つのコツのように「割引額」ではなく「最終的にいくら払うか」を意識して動くことが大切です。

プレ花嫁

値引き額が大きいほど絶対にお得だと思っていました…

藤井かなこ

割引額だけを見ていると、あとから追加で払うことになりがちです。最初から中身を見て判断しましょう。

・値切るコツ① 人数を多めに伝える

え？なんで？と思われる方も多いと思いますが、これだけで値引きを多く獲得できる可能性があります。これをご理解頂くために、2つ式場の裏側をお伝えいたします。

・人数が増えることは式場にとって何より嬉しい

結婚式の費用は何によって大きく金額が変わるかというと、人数です。もちろんドレスなどのアイテムで金額が大幅に変わることも良くありますが、式場側からするとドレスなど各アイテムの売上よりも人数の方が嬉しいんです。

というのもアイテムが入ったところで、式場の利益は半額程度と言われています。ただ、人数によって変わる料理やドリンク・ケーキなどは原価率が各アイテムに比べるともの凄く安いので、利益率がメチャクチャ良いんです。

藤井かなこ

他社で用意したものか、自社で用意したものかで、全然利益率が違うということです。

その為、式場側は20万円のドレスで売上げが上がるよりも、人数で20万円上がる方が嬉しいんです。

・披露宴会場を何人で使ってほしいか

もしあなたが式場の支配人で、自社の披露宴会場がたった1つしかなかったら、その会場を何人で使ってほしいですか？極論ですが、120名入る会場を持ってはいるが、1年に1つの結婚式しか受けられない状態だったら何を考えますか？

どうあがいても120名の披露宴で使ってほしくないですか？10名で披露宴をするのと120名でするのでは、売上が明らかに違います。

このように、年間の土日祝日という限られた枠の中なので、案内できる組数には限りがあり、披露宴会場にも限りがあります。だからこそ式場はどうせ使ってもらうなら、大人数で披露宴をしてくれる新郎新婦様に使ってほしいんです。

プレ花嫁

人数を多めに伝えるのって、ウソをつくことになりませんか？

藤井かなこ

あくまで「現時点の想定人数」としてお伝えすればOKです。招待状を出す前は人数が固まらないことも多く、増減はよくあります。

・なぜ多く伝えると割引されるのか

もう勘のいい方ならお分かりかと思いますが、10名だったら50万円の売上げかもしれませんが、120名だったら500万円になるかもしれません。であれば、多少値引きを増やしてでも成約が欲しい！というのが式場の本音です。

これを利用して、最初にブライダルフェアで式場に伝える人数は多めにしましょう。目安としては20名程度多く伝えて問題ないです。後から20名程度減ることなんてザラにあります。

プレ花嫁

80名で伝えておいて、蓋を開けたら60名だったら、どうなるんでしょう？

藤井かなこ

80名で伝えておいて、蓋開けたら60名でした。という場合でも、80名の割引がもらえるということです。

そして一番オススメなのは、本当に大人数を呼ぶことです。大人数だと自己負担額が減る。というのは聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。この理由は、ご祝儀との兼ね合いで確実に負担額が減っていくのと、割引が増えるからです。

ちなみに、実際に60名以上を招待するような規模であれば、「〇〇名以上招待するので、料理代を調整できませんか？」と切り出すのも一つの方法です。人数が増えれば式場もその分利益を確保できるので、交渉の余地が生まれやすくなります。

「人数が読めない」「そもそも交渉が苦手」という方は、次のコツ②と、ハナユメを使うコツ③もあわせて確認してみてください。ハナユメなら、最初から割引が入った状態でフェアの予約ができます。

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・値切るコツ② アイテム盛り盛りの見積もりを貰う

こちらもなぜ？と思う方が多いと思いますが、人数がどうしても増えないのであれば、アイテムを沢山入れた見積もりを貰うことで値引きが増える可能性が高いです。

お客様から良く「この見積もりからどのぐらい上がりますか？」と聞かれるので、今後の上がり幅を不安に思っている方も多いと思いますが、実はこれ式場も不安なんです。打ち合わせを進めてみないと、あなたがどれだけアイテムを買ってくれるかは式場も正直分からないのです。

実際、ゼクシィ結婚トレンド調査をもとにした試算では、見積もりと実際の請求額の差額は平均で約97万円というデータもあります。見積もりは、契約後の打ち合わせで想像以上に上がることがあるのです。

新郎新婦

え、そんなに上がるんですか？

藤井かなこ

はい。だからこそ、最初から入れる予定のものを見積もりに入れておく方が安心なんです。

これを利用して、「私はこれだけのアイテムを必ず入れます」という宣言を先にしてしまって、割引をもらうんです。式場からすると、それだけ売上が上がることが分かっているお客様と、どうなるか分からないお客様であれば、絶対に分かっているお客様の方が欲しいわけです。

更に言うと、式場側は見積もりを作成する時、基本的にベースの最低限しか入っていない見積もりを出します。ですが急に、いつもよりアイテムが沢山入っていて100万円以上高い見積もりとなると、プランナーはメチャクチャ不安になります。

こうなると、お願いしてもいないのに、勝手に値引きをたくさんしてくれます。私はたくさんのプランナーを見てきましたし、たくさんの式場を見てきましたが、この心理は100％働きます。この方法で、交渉もせずに割引を多く貰うことが可能になります。

プランナーさん

最低限しか入っていない見積もりのほうが、初回は安く見えて成約率が上がるんですよ。だから最初は少なめに出すのが、私たちの定石なんです。

このぐらい入れておけば十分だと思います。ただ、式場によっては「このアイテムを必ず頼んでもらえるなら-30万円」というようにアイテム発注を条件にされる場合があるので、上のアイテムたちの中から実際に入れたいものだけ選択してください。

必要のないものまで入れてしまうと、割引をもらっても総額が上がってしまいます。あくまで「もともと入れるつもりだったアイテム」を交渉材料にするのがポイントです。

この方法は、後から見積もりが150万円上がった！というような「あるある」を引き起こさない為にも役立ちます。最初から必要なものが入っている見積もりなら、契約後の値上がりも予想しやすく、資金計画も立てやすくなります。

プレ花嫁

でも、最初から高い見積もりを出してもらうのは、ちょっと勇気がいりますね。

藤井かなこ

先に高めの見積もりを出してもらい、そこから予算に合わせて調整してもらう方法は、現場でもよく使われている方法です。割引のかけ方については、こちらの記事でも詳しく紹介しています。

ちなみに、最初に「今日だけ50万円引き」のような大幅値引きを提示されたときは、金額よりも見積もりの中身を確認しましょう。全項目が最低ランクだと、ランクアップした時点で値引き前と同額になることがあります。

・値切るコツ③ ハナユメから予約する

一番簡単なのはこの方法です。もしゼクシィなど別のサイトから予約しているのであれば、キャンセルしてハナユメから予約しなおした方が良いです。100万円以上変わることもザラにありますから。

ハナユメはCMで有名なので知っている方も多いのではないでしょうか。全国600会場以上が掲載されている大人気サイトです。

ハナユメは掲載している式場に「割引プラン(旧ハナユメ割)」という専用プランを作らせているので、ゼクシィやみんなのウェディングなどどれを見ても載っていないプランが掲載されています。

ハナユメの割引プラン(旧ハナユメ割)を使うと、通常の見積もりから100万円以上お得になるケースもあります。実際にどのくらい割引されているのか、ハナユメ利用者の割引額の分布は以下の通りです。

ハナユメから予約するだけで結婚式費用が安くなる！と新郎新婦様からの支持をもの凄く集めているので、式場はハナユメに掲載しなければお客様が来ない。。。という状況です。その為、他には掲載されていない程安いプランを掲載してでも提携したいサイトとなっています。

しかもハナユメの凄いところは、ハナユメのサイト内で式場が値引き合戦をしてます。笑　ハナユメと式場の間で、こんな会話が繰り広げられているのです。

新婦

式場同士が競っているなら、確かに安くなりそうですね。

この戦法でハナユメは元から安いのに、さらに安くなっているので、ゼクシィから予約したら300万円だった結婚式が、ハナユメから予約したら200万円だった。同じ内容なのに。。ということが、ぶっちゃけるとブライダル業界の当たり前です。

情報収集の為に様々なサイトを見るのは良いことですが、予約するのはハナユメからしないと損します。これからフェア予約する。他サイトから予約しちゃった！という方は、必ず使うことをオススメ致します。

プレ花嫁

値引き交渉が苦手でも、ハナユメを通すだけで安くなるんですね！

藤井かなこ

はい、しかも公式サイトから直接式場のブライダルフェアを予約しても、ハナユメの相談デスクを予約して相談してからフェアに参加しても、割引額は同じです。相談デスクの実際の評判は、こちらの記事で詳しく紹介しています。

◆ハナユメの最新キャンペーン情報

公式サイトから直接式場のブライダルフェア予約をしても、ハナユメの相談デスクの予約をして相談してからブライダルフェアに参加しても割引額は同じです。

ある程度行きたい式場が決まっている方は、直接予約でOKです。

ゼロからプロに相談したいという方はハナユメ相談デスクを予約しましょう。

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ハナユメの「結婚式場探し」キャンペーンは、現在最大98,000円分の電子マネーがもらえる内容です。式場見学の件数などによって金額が変わるため、詳細は上のリンクからご確認ください。

・値切り交渉でもっと割引してもらう

ここまでは値切ることをせず安い見積もりを貰うコツを3つお伝えしてきましたが、どうでしょう。誰でも出来ると思いませんか。交渉してないですもんね。ただ、こういう情報を知っているか知っていないかというだけです。

「私は交渉もするから、もっと値引きできる方法を教えてくれ！」という方は、ここからが本番です。正直、上手に式場を周って沢山の割引を貰う！という考え方なので、交渉術に自信がない方でも全然使えると思います。

ここからは、実際にプランナーが見ている「値切り交渉」のコツを、順番に整理します。

・交渉は「契約前」に。契約後に難しくなる理由

値引きに応じてもらえるのは、基本的に契約前だけと考えてください。式場が値引きに応じるのは、値引きしてでも「契約が欲しい」からです。契約が決まったあとでは、式場側に値引きに応じるメリットがほとんどなくなってしまいます。

プレ花嫁

契約してから「やっぱり高い」と相談してもいいですか？

藤井かなこ

相談すること自体は問題ありませんが、契約前に比べて調整できる幅は小さくなります。だからこそ、契約前に納得いくまで確認しておきましょう。

また、契約は「この見積もりで了承します」という約束ですから、契約後に値引きを続けると「最初からもっと安くできたのでは？」と新郎新婦様に疑念を抱かせてしまいますし、他のお客様との公平性の面でも難しくなります。「契約する」という交渉カードを持っているうちに交渉するのが鉄則です。

プランナーさん

契約が決まった後の値引きは、正直お断りしたいですね。そもそも契約前の割引は「決めてもらう」ためのものですから。

・交渉を切り出すタイミング

おすすめは、見積もりを受け取った直後、またはブライダルフェアの当日です。フェアには参加特典が用意されていることが多く、通常の見学より割引や特典の相談がしやすい環境です。金額そのものの値引きだけでなく、選べる特典やプレゼントも値引きと同じ価値があります。

挙式の日程が近い(半年以内など)と、割引が付きやすいことも多いです。式場は空き日をできるだけ作りたくないので、近い日程を埋めたいと考えています。ただし人気の日程は埋まっている可能性が高く、準備期間も短くなるので、無理のない範囲で検討しましょう。

値引き交渉のタイミングについては、契約前に見逃せない「チャンス」があります。詳しくはこちらの記事で紹介しています。

また、1件目の式場でその日に即決するのはできるだけ避け、複数の式場を短期間で回って見積もりを比べるのがおすすめです。「今日契約すれば〇万円引き」と言われると魅力的に聞こえますが、他の式場と比べたうえで納得して決めることが、結果的に一番の値引きにつながります。

ゼクシィ結婚トレンド調査によると、ブライダルフェアの平均参加軒数は2.6軒です。複数の式場を見比べている新郎新婦様は多く、式場側も「比較されている」ことを前提に見積もりを出しています。

新婦

見学1件目で「今日決めれば安くなります」と言われると、焦ってしまいそうです。

藤井かなこ

持ち帰って比べても遅くないことがほとんどです。納得してから決めましょう。

・交渉前に準備しておきたい3つのこと

「300万円くらいにしたい」と伝えるよりも、「総額285万円以内なら前向きに検討できます」「自己負担を50万円以内に抑えたいです」のように、ゴールの金額を具体的に伝えるほうがプランナーも調整しやすくなります。プランナーが上司に相談する時も「あと15万円調整できれば契約を検討してもらえる」と具体的に伝えられるからです。

料理やゲストへのおもてなしに直結する部分は削りすぎないのがポイントです。一方で会場費・挙式料・機材費・持ち込み料などは、条件によって相談しやすい項目と言われています。

プレ花嫁

予算って正直に言っていいんですか？高く言った方が有利では…？

藤井かなこ

予算は正直に伝えて大丈夫です。低く言いすぎても高く言いすぎても、必要な内容が入らなかったり、後から自己負担が苦しくなったりします。現実的な金額を伝えたほうが、式場も現実的な提案をしてくれます。

・そのまま使える交渉の言い方

実際にどう言えばいいか分からない方のために、契約前に使える言い方を場面別にまとめます。共通するポイントは「この式場が気に入っている」「いくらなら契約する」「その根拠」をセットで伝えることです。

4つ目のように、式場にもメリットのある「交換条件」を出すと、プランナーも上司に説明しやすくなります。式場側は、金額を下げるよりオプション分をおまけするほうが利益を減らしにくいので、フラワーシャワーやプチギフトなど原価の低い小物系は応じてもらえる可能性があります。

藤井かなこ

ただ「安くしてください」ではなく、「これをするので、これをお願いできませんか」という形にすると、成功しやすくなりますよ。

・他社の見積もりを上手に使うコツ

他の式場の見積もりは、価格を比べてもらう材料になります。ただし、使い方にはコツがあります。まず、同じ条件(人数・日程・料理・衣装)で作ってもらった見積もりを使いましょう。内容が違うと、比較にならず交渉にならないからです。

次に、式場のランクが近い見積もりを使うことです。高級な式場に、価格帯が全く違う式場の見積もりを見せても、「そのお値段の式場とは比べられません」と相手にされない可能性があります。ライバル視している同じ価格帯の式場の見積もりのほうが、効果的です。

複数の式場の見積もりをまとめて集めたい場合は、相談カウンターを使うのも一つの方法です。ゼクシィ相談カウンターの実際の口コミやデメリットは、こちらの記事で紹介しています。

ゼクシィのフェア予約は、公式サイトから直接行うこともできます。⇒ゼクシィ公式サイト

なお、他社の見積もりは「値引きを迫る道具」ではなく、条件をそろえて誠実に相談するための材料として使うのが、プランナーとの関係を保つコツです。

プレ花嫁

他の式場の見積もりを見せるのって、失礼にならないですか？

藤井かなこ

条件をそろえて、誠実に相談すれば失礼にはなりません。「金額をぶつける」のではなく「一緒に考えてほしい」という姿勢が大切です。

・「ここで挙げたい」と伝えて、プランナーを味方につける

結婚式は契約して終わりではなく、打ち合わせから当日まで長く付き合うお仕事です。だからこそ、プランナーに「このふたりのために何とかしたい」と思ってもらえる関係を作ることが大切です。

「この式場が一番気に入っています。ただ予算が少しオーバーしていて…」と伝えられて、嫌な気持ちになるプランナーはいません。気に入ってもらえた式場のために、上司に何度でも掛け合ってくれる方は多いです。そして条件が整えば「今日申し込みます」と伝えることも、有力な交渉材料になります。

ただし「今日決めます」は強い言葉です。見積もりの中身を確認し、他式場との比較や日程の相談を終えたうえで、最後の一押しとして使ってください。

・やってはいけないNG行為

値引きは式場にとって利益を削る行為なので、上司の承認も必要で手間もかかります。それでも協力してもらうために、次のNG行為は避けましょう。

強引な交渉は、値下げしてもらえないどころか、最悪の場合契約を断られてしまうこともあります。自分勝手なお客様は、契約後もクレームになるのではと警戒されてしまうからです。

メールでの交渉は、「割引は難しいです」の一言で断られてしまう可能性が高いため、できるだけ対面かオンラインで、温度感を伝えながら交渉しましょう。また、格式の高い式場や有名な式場には、そもそも値引きをしない方針のところもあります。

プランナーさん

値引きを迫ってくるお客様には、正直に言うと、社内でも「他のお客様を優先したい」と思ってしまうことがあります。

サービス料の値引きについても触れておきます。マイナビウエディングの解説によると、サービス料は費用総額の10%に設定している式場が多いとされています。ただ、サービス料は人件費に関わる費用として計上されているため、「よく分からない費用だから」という理由で値引きを求めるのは避け、総額をどう予算に収めるかという中で、余地があるか相談する形が良いでしょう。

・交渉に成功したあとの注意点

交渉に成功したあとも注意が必要です。特典は、大幅なプラン変更によって無効になることがあります。日程の変更や、大幅な人数変更は、式場の利益が減るため、割引の条件が変わることもあります。

また、「〇〇名以上招待する」「料理は〇〇円以上のコース」「引出物は式場で頼む」など、割引に条件が付き始めたら、それ以上の値引きは限界に近いサインです。条件が厳しいと感じたら、契約前にはっきり伝えましょう。

・契約後に値引きが難しい理由と、できること

先ほどお伝えした通り、契約後の値引き交渉は難しくなります。ただ、契約後に予算オーバーに気づいた場合でも、できることはあります。

契約後は値引きではなく「見直し」が中心になります。なお、ゲストへのおもてなしの質が落ちる項目(料理・ドリンク・引出物のランク、ゲストテーブルの装花など)は、削らないほうが後悔しにくいです。

契約後に予算を大きく超えているとわかった場合は、できるだけ早い段階で式場に相談しましょう。挙式日が近づくほど、手配が進んで調整できることが減っていきます。

新郎

担当プランナーに、言い出しにくいんですよね…

藤井かなこ

その気持ちも分かりますが、ありのままを早めに相談してもらえるほうが、プランナーも動きやすいんです。

・値切り交渉のよくある質問

・値切ることなく安い見積もりを貰うコツ まとめ

直接プランナーに交渉する！というのはなかなかメンタル的にしんどい部分があると思いますので、楽に値引きを貰う方法をご紹介いたしました。

藤井かなこ

交渉が苦手な方は、まずコツ①〜③から試してみてくださいね。

結婚式は費用関係でお困りの方が多いと思うので、上手に節約する方法を知っておくと安心です。契約前の方も契約後の方も、参考にしてみて下さい。

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